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質問内容

店長に原価率を低減させるための具体的指導方法は？
5店舗居酒屋を経営している会社で、統括マネージャーをしています。5店舗のうち1店舗だけ、原価率が他店よりも2～3％常に高い状態です。原因は何となくわかるのですが、どのように店長を指導して適正原価率にさせるようにすればいいでしょうか？
　

 

中西先生の答え

「気づき」を与えなければ、人は育たない！
　チェー店でメニューが同じなのに原価率が違うということは、立地条件や客層が違わない限り、原価率が高い要
　因は恐らく「発注過多」でしょう。発注を多めにしてしまうことによって、在庫を増やしてしまいその挙句ロスになっ
　てしまい原価率が向上するわけです。
　
　原因はだいだい誰もが見当つくかと思うのですが、これを店長にしっかりと理解させ、適正に発注できるように
　し、適正な原価率にコントロールさせることができて初めて、統括マネージャーの役割を果たしたということにな
　ります。
　
　以前、私のクライアントさんで同じようなことが起こり、ミーティングの際に統括マネージャーに原価率が高騰し
　ているA店の店長に、「適正な発注量」を教えるように指示しました。 早速、統括マネージャーはA店の店長に指
　導したようで、半月後原価率を確認するとすぐに2％削減することに成功したようでした。
　
　そして、私とのミーティングの際に統括マネージャーに、「A店の原価率下がったね。よくやったじゃん！」と褒め
　たところで、「で、どうやって店長に指導したの？」と聞いた途端、私は統括マネージャーに厳しく叱責しました。
　
　なぜ、私は厳しく叱責したのか？
　
　その理由は次のとおりです。
　私は統括マネージャーに「A店の店長は、適正の発注量が分かっていないから、それを教えてあげて。ただ、そ
　のまま教える（この数量でこれから発注してと指示する）と、自分の間違いに気付かないから、たとえば、平日
　10万の売上の際に必要な在庫数をすべて出させて、それを統括マネージャーが見てその発注数を訂正するよ
　うにしてあげて」と指示したのです。
　
　にもかかわらず、統括店長は店長と発注数量を1品ずつ見直すことを面倒に感じてしまい、自分で10万の売上
　に対しての発注数をだし、それをそのまま店長に渡し「これで、これから発注して」と指示しただけだったので
　す。
　これが私が叱責した真相です。
　決して私の指示に背いたから、私は統括マネージャーを叱責したわけではありません。彼が自分の仕事の役割
　を理解していないために、私は叱責したのです。
　
　確かに、経験のある統括マネージャーが発注量を決めてそのとおり発注させれば、原価率自体は下がるでしょ
　う（現に、適正原価率になりました）。しかし、店長自身の成長にはつながらないでしょう。なぜなら、自分の発注
　量がどの程度間違っていたのか、また、適正量はどの程度なのかを自分で理解することができないからです。
　
　統括店長は、売上や利益など結果を出すことも大事ですが、店長を育てることも大きな役割なのです。とても難
　しいことですが、「結果を出しながら、人を育てる」ことが必要なのです。
　そのためには、店長自身にどれだけ「気づき」を与えられるかが大事なのです。上から押し付けられたことは、
　絶対に自分の力になりません。自分の知識（力）にするためには、自分で気づかなければ自分の力にはならな
　いのです。
　
　これは、統括マネージャーだけに言えることだけではなく、社長さんにも言えることです。何でも自分でやってし
　まう方が早いかもしれませんが、それをずっと続けていると、いつまでも社長がやらなければならないようになり
　ますし、また、人も育たないということにもなります。
　
　社長が何でもやらなければならないし、人もなかなか育たない。そんな会社が今後規模を拡大することなんて
　できるはずがありません。
　 自社をもっともっと大きくしたいと考えている方は、「気づき」を与えるような指導を店長やスタッフにしてあげてく
　ださい。
 

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